北京電信政企方向?qū)ｍ?xiàng)賦能培訓(xùn)\n《銷售項(xiàng)目規(guī)范運(yùn)作管理》課程考試

本次考試共15道題目，包括單選、多選、判斷三種題型，每種題型各5道，共100分。請(qǐng)您認(rèn)真作答，仔細(xì)審題。

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一、判斷題（6分/題，共5題）

1、通過學(xué)習(xí)銷售項(xiàng)目成功五要素-成功之桶的理論和模型，我清晰地知道，如果讓桶“裝更多的水“，必須想辦法去補(bǔ)短板，不惜投入大部分精力。

對(duì)錯(cuò)

2、銷售項(xiàng)目規(guī)范運(yùn)作管理非常重要，原因在于通過銷售項(xiàng)目規(guī)范運(yùn)作的確定性去管理項(xiàng)目的不確定性和多樣性。

對(duì)錯(cuò)

3、業(yè)績差距是因?yàn)槲醋R(shí)別/重視不足而錯(cuò)失的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的量化評(píng)估，填補(bǔ)機(jī)會(huì)差距需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

對(duì)錯(cuò)

4、項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，要制定綜合方案策略，要綜合考慮需求耦合性、競(jìng)爭差異性、整體有機(jī)性，制定“面向未來可復(fù)制”的綜合方案。

對(duì)錯(cuò)

5、及時(shí)正確立項(xiàng)是項(xiàng)目成功的源頭。

對(duì)錯(cuò)

二、單選題（6分/題，共5題）

1、林彪元帥特別擅長指揮大兵團(tuán)作戰(zhàn)，是因?yàn)榱直霊?zhàn)前特別重視？

A、部隊(duì)生產(chǎn)B、火力準(zhǔn)備情況C、策劃D、后勤

2、項(xiàng)目分析時(shí)，為了評(píng)估我方競(jìng)爭力，常用的方法是（）？

A、借鑒歷史項(xiàng)目情況B、SMART分析法C、SWOT分析法D、5W2H分析法

3、項(xiàng)目目標(biāo)的設(shè)定非常重要，為了體現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的具體作用，在制定項(xiàng)目目標(biāo)的時(shí)候要遵循（）原則。

A、實(shí)事求是B、TMTI原則C、少數(shù)服從多數(shù)D、SMART原則

4、如何將看到的商機(jī)轉(zhuǎn)成具體項(xiàng)目（）？

A、承諾客戶的所有需求B、與客戶共同進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃C、推動(dòng)合作伙伴加強(qiáng)工作D、著重強(qiáng)調(diào)商務(wù)優(yōu)勢(shì)

5、在市場(chǎng)分析過程中，要衡量現(xiàn)實(shí)業(yè)績與目標(biāo)的差距，差距分析主要包括業(yè)績差距和（）？

A、客戶差距B、投入差距C、機(jī)會(huì)差距D、人數(shù)差距

三、多選題（8分/題，共5題）

1、重大項(xiàng)目管理對(duì)組織和團(tuán)隊(duì)的非常重要，如下哪些說法可以體現(xiàn)重要性（）

A、引領(lǐng)銷售，樹立一個(gè)燈塔B、一切市場(chǎng)活動(dòng)落地最好抓手C、搶占制高點(diǎn)，“吃飯要上主桌”D、培養(yǎng)骨干、強(qiáng)健組織傳家法寶

2、銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素有哪些（）

A、線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)B、解決方案C、商務(wù)申請(qǐng)D、交付服務(wù)F、客戶關(guān)系

3、管理好客戶需要借助必要的工具，通常會(huì)用到四張地圖，分別是（）

A、決策鏈地圖B、人力資源地圖C、競(jìng)爭格局地圖D、ICT結(jié)構(gòu)圖（產(chǎn)品）E、拓?fù)鋱DF、渠道地圖

4、判斷一個(gè)銷售項(xiàng)目的價(jià)值和意義，通常采用“五步三招”，其中的三招是什么（）

A、戰(zhàn)略情況：項(xiàng)目戰(zhàn)略意義？做有什么收獲？不做有什么損失？B、需求情況：客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)是什么？C、財(cái)務(wù)情況：賺錢/虧錢生意？付款方式是否合理？現(xiàn)金流如何？D、風(fēng)險(xiǎn)情況：項(xiàng)目存在什么風(fēng)險(xiǎn)？規(guī)范措施是什么？能否接受？

5、判斷一個(gè)銷售項(xiàng)目的價(jià)值和意義，通常采用“五步三招”，其中的五步是什么（）

A、看客戶B、看項(xiàng)目C、看競(jìng)爭D、看商務(wù)E、看交往F、看付款

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